Il margine/ora (prima parte)

PROBLEMA. Immaginate di avere due ordinativi sulla vostra scrivania.

Il primo ordinativo è relativo al prodotto A, è di 1.000 pezzi; il costo di produzione di A è di 10 euro (4 euro per la manodopera, 6 euro per i materiali), il prezzo di vendita è fissato in 20 euro.

Il secondo ordinativo è relativo al prodotto B;  la quantità è la medesima (1.000 pezzi), il suo costo è di 6 euro (0,5 di manodopera, 5,5 di materiale) il prezzo è 10 euro.

Per vostra informazione, le operazioni del ciclo di lavorazione sono svolte all’interno della stessa struttura produttiva, su posti di lavoro singoli; il costo orario della manodopera è il medesimo (per semplificare i calcoli ipotizziamo un costo orario della manodopera di 60 euro).

Potendo scegliere, quale ordine preferireste ricevere? 

Probabilmente basta un solo secondo per rispondere A! Il fatturato è di 20.000 euro rispetto ai 10.000 di B, il margine di contribuzione è del 50% contro il 40% e corrisponde a 10.000 euro contro 4.000.

Sembra evidente che il prodotto A sia il più conveniente, da tutti i punti di vista; sembra perché forse è il caso di farsi venire qualche dubbio.

SOLUZIONE. Proviamo a fare un percorso diverso per le nostre considerazioni: notiamo che A ha un costo di manodopera pari a otto volte quello di B. Dunque, il suo ciclo è otto volte più lungo rispetto a B.

Provando a fare un po’ di conti in dettaglio, ipotizzando un costo orario di € 60 all’ora (quindi 1 € al minuto) per la manodopera, vediamo che per produrre A sono necessari 4 minuti, mentre per produrre B sono sufficienti 0,5 minuti.

La produzione oraria quindi è di 15 pezzi per A, contro 120 pezzi di B.

A questo punto quindi sappiamo che per produrre i i 1.000 pezzi di A occorrono 66,6 ore (1000/15), mentre per i 1.000 pezzi di B, 8,3 ore (1.000/120). Da questi dati possiamo ricavare il margine per ogni ora di lavoro (dividendo il margine totale per il numero di ore totali).

Per produrre A, per ogni ora di lavoro, ricaviamo un margine pari a 150,15 euro (€ 10.000/66,6).

Per produrre B, per ogni ora di lavoro, ricaviamo un margine pari a 481,93 euro (€ 4.000/8,3); con gli impianti “liberi”, nuovamente disponibili per altri ordinativi, in poco più di un giorno di lavoro, anziché dopo una settimana e mezzo.

Sareste ancora disposti a scegliere A?

I dati sono indubbiamente choccanti; ma cosa è successo? Andiamo dritti al nocciolo del concetto: la differente interpretazione degli stessi dati dipende dal criterio con cui si costruisce (e si legge!) il fatturato, ovvero il prezzo di un prodotto.

Il metodo tradizionale lo determina applicando una maggiorazione (percentuale), ai costi di produzione.

Di solito, questo è quanto; una volta stabilita la quota di maggiorazione, è molto improbabile che su un prezzo, vengano fatte ulteriori considerazioni. È  difficile ad esempio, che qualcuno verifichi il margine complessivo di una specifica vendita.

Per svariati motivi, non è sempre facile né tanto meno immediato, rendersi conto dei diversi tempi di esecuzione. Forse si è anche data per scontata un’omogeneità nello svolgimento dei processi produttivi che in realtà non esiste.

Resta il fatto che, come abbiamo visto, sono proprio queste diversità a contribuire in misura determinante alla “fortuna” o “sfortuna” di un prodotto, a stabilirne il livello di beneficio economico.

L’abitudine alla mancanza di questa informazione ha finito per nasconderne gli effetti ma semplicemente cambiando contesto, la sua necessità verrebbe rimarcata all’istante.

Se per esempio, foste pagati una discreta cifra per consegnare a domicilio un certo numero di colli, e l’indirizzo fosse quello di un rifugio alpino, è certo che la prima domanda sarebbe: “Ma quanto tempo occorre per arrivarci? C’è una funivia, un impianto di risalita?” Se sì, la cifra pattuita potrebbe essere interessante; in caso contrario, se si dovesse scarpinare per ore su per un lungo e tortuoso sentiero, con il peso in spalla, l’interesse farebbe senz’altro la fine della neve al sole.

Il Margine/Ora, scaturendo dal rapporto fra il fattore economico, costituito dal margine unitario, e le risorse utilizzate per ottenerlo, sintetizzate dalla sommatoria dei tempi ciclo dell’intero processo, consente di valutare in maniera diretta ed immediata la remuneratività pratica dei nostri articoli. 

Non abbiamo più a che fare con un dato relativo come è una percentuale di margine riferita ad un valore qualsiasi, di cui ignoriamo il tempo necessario ad ottenerlo.

Con il Margine/Ora si può disporre di un valore assoluto, preciso e significativo. È come avere uno speciale contatore che misura la remuneratività di ogni ora di lavoro; invece di kwh, si leggono euro!

La prospettiva è completamente diversa; ne consegue che al cambiare di visuale, si modifichino i ragionamenti, si introducano nuovi parametri di riferimento.

CONSEGUENZE OPERATIVE. Lo strumento Margine/Ora mette a disposizione i giusti “sensori” per captare la reale convenienza dei processi produttivi.

Permette un nuovo, preciso, obiettivo economico: «per ogni ora di produzione, puntiamo ad un margine X».

Si percepiscono subito, la necessità e la possibilità, di guardare ai nostri prezzi in maniera completamente diversa.

Non ci serve più, almeno direttamente, nessuna percentuale di ricarico dei costi; dal momento che ci siamo prefissati di ricavare X per ogni ora prodotta, quello che ci interessa sapere è: «In quante ore fabbrichiamo il prodotto? Ovvero,  quanti pezzi siamo in grado di produrre, in un’ora?» Produttività e guadagno, sono allineati!

Il margine percentuale pur continuando ad essere calcolato, diviene secondario.

Rimane un dato significativo ed utile per vari motivi, ma non sarà più da utilizzare per le nostre analisi di remuneratività; come abbiamo visto, potrebbe falsare in maniera sconvolgente le nostre considerazioni.

Operativamente, è senza dubbio più facile, conveniente e corretto aggiungere, anziché sostituire, al sistema tradizionale di calcolo, l’elaborazione del Margine/Ora.

Il nuovo parametro assume la funzione di metro campione, di parametro di riferimento prioritario; decide se concedere, SI o NO, una sorta di nulla osta o pass, al prezzo calcolato come d’abitudine.

La mancata corrispondenza (in alto o in basso) a prestabiliti valori di Margine/Ora ci porrà nelle condizioni di decidere se intervenire o meno sul prezzo calcolato e/o se debbano essere pianificate azioni correttive, di miglioramento.

RICALCOLO DEI PREZZI. Nella stragrande maggioranza dei casi, i prezzi hanno una soglia massima imposta dall’esterno, dal mercato, ed una soglia minima fissata invece dall’interno, dalla azienda, a stabilire il limite più basso di remuneratività che si è disposti ad accettare. Sappiamo che i due limiti sono dram-maticamente vicini fra loro, ma il livello “di guardia” è stato sinora determinato da una percentuale di margine.

Se analizziamo invece i nostri prezzi sulla base del Margine/Ora vedremo che in diversi casi, certamente molti più di quanti si sarebbe potuto immaginare, fermo restando il rispetto del valore di margine orario posto come obiettivo, potremmo determinare prezzi più bassi del solito, anche inferiori alla soglia precedentemente fissata come minima.

Mi rendo conto che detta così, non sembra una cosa in grado di poter scatenare grandi entusiasmi; più che una novità, si potrebbe dire che è solo l’ennesima conferma dell’inarrestabile picchiata dei prezzi.

Tuttavia la differenza c’é ed è anche molto grande: perché ora siamo in grado di soddisfare un determinato parametro di margine orario facendo leva non già su un alto margine unitario, quanto piuttosto, su un elevata produzione oraria. Cambiano quindi, ed in maniera notevole, consapevolezza, visione, atteggiamenti, conseguenze.

Non si ha più la sensazione di aver fatto un sacrificio, di non aver ricavato quanto si sarebbe dovuto; si è invece certi di mantenere gli obiettivi diminuendo nel contempo, il rischio di scontentare o peggio ancora, di perdere il Cliente.

CONCLUSIONE. Produrre articoli con un elevato Margine/Ora, significa:

  • percepire un ottimo margine di contribuzione orario anche in assenza di un corrispettivo, elevato, margine percentuale
  • cavalcare la propria competitività; l’entità del Margine/Ora può essere garantito da un’alta produttività oraria
  • contare su un’alta produzione oraria significa, quasi sempre, produrre con un ciclo snello, più facile da organizzare e gestire
  • impiegare al meglio (in senso lato) le risorse.

CLICCA QUI PER LEGGERE LA SECONDA PARTE: IL margine ora (seconda parte).

 


POST SCRIPTUM

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