La domanda dell’imprenditore

Questo post nasce dagli stimoli dei vari articoli di Paolo Pugni sui principali errori degli imprenditori e da cui parto per una ulteriore provocazione.

Raccogliendo varie testimonianzie, mi sono accorto che un grande problema è dato dal fatto che gli imprenditori faticano a descrivere in modo chiaro e preciso quello che fanno. Detto in altre parole non sanno esattamente qual è il loro lavoro, al di là di parole generiche che possono voler dire tutto e il contrario di tutto.

Provo a spiegarmi meglio con un esempio.

Io spesso mi trovo a lavorare con gli albergatori. Qual è il loro lavoro? E’ una domanda molto più profonda di quello che sembra perché da li discende tutto quello che uno fa.

Trent’anni fa si poteva rispondere: “Dare un letto e dare da mangiare” e quindi tradurre il proprio lavoro con “lenzuola e spaghetti”. Oggi non basta più. Ma non basta aggiungere mille servizi. Si deve riflettere su qual è il proprio lavoro; se il tuo lavoro è dare un letto, non ti puoi lamentare se uno va in un B&B dove costa la metà e magari è più accogliente e familiare.

Alcuni albergatori di successo dicono che loro sono una motivazione di vacanza (cioè offrono talmente tante cose, in modo così innovativo che il luogo è secondario, la vacanza è l’albergo); altri dicono sono dei mediatori culturali (l’albergatore, cioè ti aiuta a entrare in un mondo diverso, è una guida, un accompagnatore verso nuovi mondi). E’ completamente un altro lavoro!

Ma questa riflessione vale per ogni impresa. Un produttore di Barolo e un produttore di vino da tavola, non fanno lo stesso lavoro: entrambi importanti, entrambi con una loro clientela (spesso può essere la stessa, perché uno può prendere un vino da bere tutti i giorni e poi un Barolo per le grandi occasioni). Ma fanno due lavori diversi.

Come scrivevo nel post “Sbottonare la competitività”: Una bottiglia di vino può costare € 2 , € 5, € 10, € 20, € 40, € 100 o anche di più. Cosa sto vendendo? Una bevanda, il frutto di anni di lavoro, una ricerca continua, un legame ritrovato con la terra, una esperienza unica, un sogno…? Solo apparentemente sto vendendo la stessa cosa (una bottiglia di vino). Ogni fascia di prezzo indica un lavoro diverso, ed è fondamentale aiutare il cliente a riconoscere il valore di quello che facciamo, senza dare per scontato che lo capisca da solo.

Ferrari non produce “mezzi di trasporto” ma sogni. E’ più simile alla moda, al design, che all’industria manifatturiera. Ferrari e Fiat fanno due lavori diversi. Anche Apple e Samsung fanno due lavori diversi altrimenti non si spiegherebbe perché uno smartphone Apple costi il doppio di un Samsung.

Ogni imprenditore quando inizia, di solito ha ben chiara l’idea del suo lavoro, dopo anni non è facile, ma è necessario rifarsi questa domanda. Il problema di molte imprese, magari alla seconda/terza generazione è che pensano di fare lo stesso lavoro di 20-30 anni fa.

Qual è davvero il mio lavoro? Qual è l’impresa che voglio compiere? Ecco una domanda che ogni imprenditore deve porsi continuamente.

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