Dan Airely (2): Abbiamo il controllo sulle nostre decisioni?

Nell’ultimo post segnalavo un intervento di Dan Airely sul tema della motivazione.

In quest’altro video, invece, Dan Airely mette in luce alcune scoperte dell’economia comportamentale, sottolineando come le nostre decisioni siano molto meno razionali di quello che pensiamo.

Gli esempi che porta sono diversi e anche molto divertenti come quello relativo all’abbonamento dell’Economist.

“Un’ inserzione dell’ Economist apparsa alcuni anni fa dava 3 scelte.

Un abbonamento online per 59 dollari. Un abbonamento cartaceo per 125. Oppure potevate averli entrambi per 125.

Quando l’ho vista ho chiamato l’ Economist cercando di capire cosa stavano inventando. Mi hanno passato da una persona ad un’ altra ed ad un’altra ancora. Finchè finalmente ho raggiunto la persona responsabile del sito web. L’ ho chiamato. Ed hanno verificato cosa stava succedendo. Tutto quel che so dopo, è che l’ inserzione è sparita. Nessuna spiegazione.

Allora ho deciso di fare l’ esperimento che avrei voluto che l’ Economist facesse con me. Ho ripreso il trafiletto e l’ho dato a 100 studenti del MIT. Ho chiesto: “Cosa scegliereste?” Ecco le quote di mercato. La maggioranza vuole l’ offerta combinata. Fortunatamente nessuno ha scelto l’ opzione singola, vuol dire che i nostri studenti sanno leggere. Ma adesso, se avete una scelta che nessuno vuole la potete togliere. Giusto?

Quindi ho stampato un’ altra versione. Dove ho eliminato l’opzione di mezzo. E l’ho data ad altri 100 studenti. L’opzione più desiderata diventa la meno scelta. E quella meno voluta ora diventa la più scelta.

Quel che è successo è che l’ opzione che era inutile, quella nel mezzo, era inutile nel senso che nessuno la voleva. Ma non inutile nel senso che aiutava le persone a capire quello che volevano. In effetti, in confronto alla scelta nel mezzo, che era avere solo il cartaceo per 125, quella combinata stampa ed online per 125 sembrava un’ offerta fantastica. E di conseguenza la gente l’aveva scelta.

Il concetto generale è che effettivamente non conosciamo le nostre preferenze così bene”.

Dan Ayrely fa diversi esempi che mostrano i limiti della nostra razionalità, come prendiamo le nostre decisioni e come possiamo influenzarle (esemplare il caso relativo alla disponibilità a donare organi che cambia in modo decisivo, semplicemente modificando il modulo da compilare).

La cosa più interessante a mio avviso è la sua conclusione che tutti i manager e gli imprenditori dovrebbero tenere presente.

“Quando si tratta di costruire il mondo fisico, in qualche modo capiamo i nostri limiti. Costruiamo per gradi…Sappiamo i nostri limiti e ci costruiamo intorno. Ma per qualche ragione, quando si tratta del mondo psichico, e progettiamo cose come l’assistenza sanitaria, le pensioni e la borsa in qualche modo ci dimentichiamo che abbiamo dei limiti.

Penso che se capiamo i nostri limiti cognitivi allo stesso modo in cui riconosciamo i limiti fisici, anche se non sono altrettanto evidenti, possiamo creare un mondo migliore”.

Quante cose facciamo solo perché le diamo per scontate, senza metterle in discussione o perché non pensiamo si possa fare in modo diverso?  Quante cose facciamo solo per abitudine e non perché veramente funzionano?

Contrariamente a quanto siamo abituati a credere le imprese (dalle piccole alle grandi, comprese le multinazionali) continuano a basare le loro decisioni e la loro comunicazione su assunti obsoleti, non provati, e fondati più sulla tradizione popolare che sulla scienza.

Si discuterà anche di questi temi, sabato 10 novembre a Milano, in un seminario rivolto a tutti coloro che hanno ruoli di responsabilità, imprenditori, manager, gestori di attività ricettive: per mettere in discussione vecchi miti e porsi nuove domande che possano aprire nuovi spazi e nuove possibilità.